Por: Francisco Camargo, CEO da CLM

A reforma tributária entrou de vez na agenda do setor brasileiro de tecnologia. A estimativa de uma alíquota-padrão conjunta de quase 28 %  para o IBS e a CBS, prevista na Resolução nº 14/2026 do Comitê Gestor do Imposto sobre Bens e Serviços (CGIBS), torna essa discussão mais concreta.

Esse percentual ainda não é definitivo e tampouco significa que todas as empresas de tecnologia terão a mesma carga. O impacto dependerá do tipo de operação, da composição entre produtos e serviços e da capacidade de aproveitar créditos tributários. Ainda assim, é uma referência importante para começar a fazer contas.

Atualmente os produtores de software nacional recolhem na venda PIS e COFINS de 3,65% mais 2% de ISS, um total de 5,65% e passarão a pagar 28%.
Como não existe o crédito de impostos, pois sua maior despesa é mão de obra, a alíquota inicial do software brasileiro passará efetivamente de 5,65% para 28%, um aumento brutal quase 400% de aumento de carga tributária a ser paga pelo consumidor de software nacional.

O software importado recolhe atualmente, na venda, PIS e COFINS de 9,25% mais 2% de ISS, um total de 11,25%. Como o Distribuidor, que é o importador, também não tem créditos tributários, vai recolher com o IBS/CBS, a bagatela de 28%, um aumento de impostos de 151%.Na cadeia de distribuição o primeiro é que define o custo para os outros, a partir disso os impostos tipo IVA, o IBS e a CBS incidem só sobre o valor agregado em cada etapa. A cadeia de distribuição formada por fabricantes, distribuidores, integradores e  revendas vai acrescentando o IBS/CBS sobre a margem, mas no final quem  pagará a conta é o cliente  final .

Além do aumento brutal de impostos para o setor, é preciso acrescentar o aumento do capital de giro necessário para sustentar a operação, pois para cada R$ 100,00 que se transformavam em R$ 111,25 com impostos, agora se transformarão em R$128,00, um acréscimo de R$ 16,75 de necessidade de capital de giro para cada R$ 100,00 reais em venda liquida.

Os fabricantes e fornecedores terão imensa dificuldade em manter o valor atual dos softwares. Não há ganho de produtividade que compensa um aumento tão brutal de custos.

Fabricantes poderão rever modelos comerciais

Os fabricantes e fornecedores de tecnologia também precisarão avaliar como seus produtos e serviços chegam ao mercado brasileiro. Muitas empresas trabalham com modelos globais de licenciamento, suporte, assinatura e venda de equipamentos. A nova estrutura tributária pode exigir ajustes nas condições comerciais, nos contratos e na forma como determinadas ofertas são organizadas no país.

O que nos preocupa no momento é que esse aumento de preços vai impactar na modernização tecnológica das empresas brasileiras, atrasando sua modernização.

Em tecnologia, produtos, licenças e modelos de consumo mudam rapidamente,  a adaptação tributária terá de acompanhar essa dinâmica da mesma forma que estamos no momento de acompanhar a velocidade da IA.

Para os canais, entender a margem será ainda mais importante

Revendas e integradores também estarão no centro dessa transformação. Projetos de TI raramente envolvem um único componente. É comum reunir hardware, software, instalação, suporte e serviços profissionais em uma mesma proposta.

A reforma vai simplificar o cálculo da margem de cada operação,  pois  o imposto sobre o valor agregado exige o cálculo preciso  da margem de cada parte do projeto antes de chegar ao preço final.

Nos países da américa latina onde a CLM está instalada, o valor da venda se dá ex-impostos, isto é, as cotações não levam em conta o IVA que será acrescentado no final.

O mercado de distribuição trabalha com margens baixas  e, portanto, não será capaz de compensar esse aumento brutal de impostos.

Vemos como alta a probabilidade que esse aumento de impostos seja repassado integralmente ao cliente final.

CIOs e CISOs precisam colocar o tema no planejamento

Na ponta compradora, CIOs, CISOs e outras lideranças de tecnologia também devem acompanhar essa transição, que afetar seus orçamentos CAPEX e OPEX.

Cibersegurança, infraestrutura, cloud, armazenamento e software costumam envolver contratos de médio e longo prazo. Uma mudança substancial do custo  afetará  o orçamento, cronograma e prioridade de projetos. Por isso, este é um bom momento para conversar com fornecedores e entender como cada parceiro está se preparando. Quanto antes esse diálogo acontecer, menor a chance de descobrir um impacto relevante apenas na hora de renovar uma licença ou aprovar um novo projeto.

Ao mesmo tempo, a tecnologia continuará sendo necessária para produtividade, segurança e eficiência.  Com a mudança nos custos, a tendência será a empresa cobrar ainda mais clareza sobre retorno, prioridade e resultado dos investimentos.

Isso pode ser positivo. Projetos bem justificados tendem a ganhar força, enquanto iniciativas com pouco impacto real terão mais dificuldade para avançar.

A tecnologia também fará parte da resposta

O setor de TI terá um papel importante na adaptação das empresas. Sistemas fiscais, financeiros e comerciais terão de ser ajustados. Dados precisarão circular com mais precisão, e as empresas terão de acompanhar créditos, custos, margens e operações de forma mais detalhada.

Isso abre espaço para projetos de automação, integração e análise de dados. Em muitos casos, a obrigação de adaptar sistemas poderá antecipar modernizações que já eram necessárias.

Ainda existem definições pela frente, mas já há informação suficiente para começar. Distribuidores podem revisar portfólios e margens. Fabricantes podem avaliar seus modelos comerciais. Canais podem analisar melhor a composição dos projetos. CIOs e CISOs podem incorporar possíveis impactos ao planejamento de TI e abrir essa conversa com seus fornecedores.

A reforma trará custos de adaptação e poderá pressionar algumas operações. Isso faz parte do processo. O importante é não tratar todo o setor de tecnologia como se tivesse a mesma estrutura ou fosse reagir da mesma forma.

Para o setor brasileiro de tecnologia, esse aumento de impostos é um desafio de proporções gigantescas e vai  ter impacto importante sobre a demanda e sua comercialização

(*) Francisco Camargo é engenheiro de produção formado pela Escola Politécnica da USP e fundador da CLM, empresa referência na distribuição de soluções de segurança da informação na América Latina. Antes de empreender, construiu carreira internacional no setor financeiro, ocupando cargos de liderança em instituições francesas, tanto em Paris quanto no Brasil. Além da atuação executiva, tem forte presença institucional no setor de tecnologia, tendo sido conselheiro do Softex e da Associação Universitária Internacional, além de exercer diversas funções na ABES (Associação Brasileira das Empresas de Software), onde foi presidente entre 2016 e 2019 e atualmente é diretor (pro-bono) da entidade.

Sobre a CLM

A CLM é uma distribuidora de valor agregado (VAD) especializada em cibersegurança, networking e infraestrutura digital. Fundada em 1993, conecta fabricantes globais, canais especializados e clientes enterprise por meio de soluções de alto valor, suporte técnico qualificado e inteligência de mercado. Com sede no Brasil e atuação na Colômbia, Chile, Peru e Argentina, a CLM reúne mais de 40 fabricantes líderes de tecnologia e uma rede de mais de 700 revendas na América Latina. A empresa apoia o ecossistema de tecnologia por meio de consultoria técnica, serviços especializados, capacitação, soluções financeiras, marketing, logística, importação e inteligência fiscal, conectando as melhores tecnologias, parceiros especializados e expertise local para impulsionar negócios. Para saber mais, visite clm.tech.

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