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Paulo Walter

Gestão Estratégica de Negócios

Paulo Walter

 

5 dicas preciosas para colocar preço em serviços de consultoria

- 09/05/2018

Essa crise que já leva três anos, tirou do mercado um monte de gente qualificada, que foi demitida simplesmente porque as empresas precisavam cortar os salários mais altos e diminuir escalões.

Com isso há no mercado um contingente enorme de profissionais, muito qualificados, que estão buscando se recolocar e ou dar uma nova direção em suas carreiras profissionais. Muitos desses profissionais estão dando aulas e outros tantos enveredaram pelos serviços de consultoria, o tema deste post.

Todo dia recebo solicitações de amigos das redes sociais, querendo saber como divulgar seus novos serviços e ainda como colocar valor, preço, nesses novos trabalhos em prospecção ou já em negociação.

É preciso ter claro que definir valores ou taxas de consultoria é um desafio. Na solidão de uma decisão absolutamente pessoal, sempre estamos na dúvida entre não sobrecarregar o cliente nem definir taxas tão altas que não consiga o contrato. Por outro lado, você quer ser compensado pelo seu tempo e ser remunerado de acordo com o que você entenda ser o valor do que estará entregando.

Resolvi escrever aqui umas dicas para estes “novatos” recém chegados a este mercado particular de serviços.

São cinco os fatores a serem considerados ao definir sua taxa de faturamento por hora.

1. Tamanho da oportunidade – A grandes empresas de consultoria, com sues escritórios e equipes multidisciplinares espalhadas pelo planeta, podem cobrar milhões de dólares por um contrato porque os projetos nos quais trabalham têm a possibilidade realista de gerar benefícios para seus clientes empregando centenas de pessoas. Milhões, e até bilhões, de reais são números constantes em seus contratos. Isso, naturalmente, significa que eles normalmente só podem atender as maiores empresas do mundo.

A menos que você tenha um pedigree pra lá de forte, você não poderá trabalhar em oportunidades de grande magnitude ou cobrar as taxas que essas empresas mamutes cobram. Pense no tamanho das oportunidades em que você irá trabalhar. A oportunidade no caso não é o que eu receberei, mas o que o cliente terá ao final dos serviços.
Tenho uma regra básica em que a vantagem esperada ou benefício entregue para o cliente deve ser da ordem de dez a vinte vezes ou mais do que vão me pagar.
O compromisso é que os benefícios que o cliente tenha sejam duradouros, com economias e ganhos se estendendo por anos.
Valor é algo mais abrangente que preço e se essa for sua sua regra de ouro, esteja pronto a demontrar isso claramente em cada oferta sua.

2. Capacidade do cliente em pagar – Mesmo que você esteja trabalhando em uma oportunidade com US $ 10 milhões em potencial para o cliente, uma startup não financiada não poderá pagar taxas de US $ 1 milhão. Eles simplesmente não terão o dinheiro. Em tais situações, há três opções: (1) repassar o trabalho, (2) aceitar taxas mais baixas do que o normal (provavelmente muito mais baixas) e (3) negociar taxas que serão grandes somente se o lado positivo for realizado.
Não se esqueça: estamos em crise. Negociar é questão de sobrevivencia, para ambos os lados.
No Brasil é muito raro a contratação de consultoria remunerada sobre os ganhos efetivamente obtidos pelo cliente. É uma questão cultural. Por isso, nesses casos, no tal sistema success-fee, a boa definição de métricas é a chave do sucesso.
A estruturação de honorários nas situações em que a capacidade do cliente em pagar é ruim, seja por restrição orçamentária seja por estar em situação financeira não confortável, pode exigir experiência e criatividade. É aconselhável procurar ajuda e fazer uma análise de risco mais aprofundada. Trabalhar e não receber é doloroso, mas acontece.
Repassar um oportunidade é parte do jogo de um mercado amplo, geral e irrestrito.

3. Concorrência – O mercado é livre e é ele quem irá definir o limite para as suas taxas. Se clientes em potencial puderem contratar concorrentes igualmente qualificados pela metade da sua taxa, é improvável que você consiga faturar muitas horas. Vale a pena perguntar às pessoas que estão fazendo o que você planeja fazer como elas definem suas taxas. Se você se sentir desconfortável em se aproximar de concorrentes locais, peça a consultores de fora da sua região com os quais é improvável que você concorra. O Google facilita a localização dessas pessoas. Como base mínima, sugiro você precificar suas horas levando em consideração o salário médio (com benefícios e encargos) de um profissional com qualificação similar à sua empregado no segmento da empresa cliente, acrescido de taxas de administração, lucro e impostos.

4. Suas necessidades / metas financeiras – Seus desejos e necessidades não afetarão a capacidade ou a disposição de pagar do cliente. No entanto, isso deve afetar o que você cobra. É importante reconhecer o fato de que é muito improvável que você consiga faturar oito horas por um dia de trabalho normal (a menos que esteja alocando sua mão de obra como funcionário fracionário). O tempo gasto em tarefas administrativas, marketing de seus serviços e questões pessoais não podem ser ignorados.
Quem é do ramo sabe que é um desafio enorme conseguir faturar mais de 120 horas por mês.
Se você está apenas começando, este é provavelmente um alvo agressivo, então você pode querer ajustá-lo para baixo. No entanto, você pode obter um piso, uma base, para as suas taxas, tendo o seu rendimento meta anual. Faça uma conta simples, algo como “12 meses X 120 horas por mês”. Tudo depende do tamanho da sua necessidade, mas se você definir suas taxas no nível necessário para atingir seus objetivos de receita, descobrirá se seu modelo de negócios é viável.

5. Taxas altas x Taxas baixas – Depois de estabelecer uma taxa de cobrança com um cliente, é difícil aumentar as taxas de maneira significativa para este mesmo cliente. Por outro lado, é muito mais fácil diminuir sua taxa de faturamento. Portanto, meu conselho é errar para mais, quando se tratar de serviços continuados. Para clientes novos e projetos com início, meio e fim bem determinados, use as 4 dicas anteriores para chegar a seus valores hora.

As definições de taxas horárias sempre envolvem mais de um elemento de julgamento. Usando as cinco dicas acima, você estará no caminho para definir os preços apropriados.

Como última observação, é importante lembrar, que no Brasil, a maioria dos serviços de consultoria e assessoria de pequena monta, são definidos por projeto e não por hora. A construção de um portfolio e uma carteira de clientes também afetam as decisões quanto a taxas hora. Mas aí é papo para outro dia.

Boa sorte!

Paulo Walter
paulo.roberto@limawalter.com.br
www.limawalter.com.br

Publicado por: Paulo Walter

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